¿Cómo conocer los hábitos de consumo de sus clientes potenciales?

Algo que toda empresa digital desea tener son clientes, pero no de cualquier tipo, sino los reales, aquellos que pasan de ser clientes potenciales a fidelizados que se conviertan en embajadores de la marca. Si bien los prospectos aún no generan ingresos, el objetivo es que lo hagan a corto plazo para aumentar las conversiones.

Los clientes potenciales se pueden convertir en clientes reales si somos capaces de entender y conocer sus necesidades, intereses y gustos para poderlos encauzar por el funnel de ventas y hacerlos más propensos a llegar hasta la etapa final del embudo de ventas. A este tipo de clientes también se les denomina leads y según su interés que vayan demostrando en sus diferentes comunicaciones se le puede atribuir la categoría de un lead calificado con potencial.

El primer paso para la captación de nuevos leads es la prospección, término que se asocia a la búsqueda de potenciales yacimientos minerales, pero se aplicó al marketing digital para referirse a la búsqueda de clientes potenciales con posibilidades futuras basadas en indicios presentes. Saber segmentar clientes potenciales beneficiará la proyección de ventas enfocada en una inversión eficiente. Existen 4 tipos de clientes potenciales:

1.      Según sus hábitos de compra para saber si son frecuentes, habituales u ocasionales.

2.      Según la cantidad de productos que consumen durante un tiempo determinado.

3.      Según su influencia en las demás personas para atraerlos o repelerlos.

4.      Según las características similares a los perfiles actuales de los clientes.

¿Cómo buscar clientes potenciales?

Cuando hablamos de potenciales, “clientes” pasa a ser un término que debe ser ampliamente comprendido por su gran importancia en el embudo de ventas y como el activo más importante de la empresa; por esta razón, los expertos recomiendan que antes de promocionar un producto o servicio respondas a la pregunta: ¿Quién es mi cliente?

Estar un paso adelante en la comprensión de las necesidades, los comportamientos y preferencias de los leads o clientes potenciales es un análisis necesario y vital para dirigir las estrategias de marketing digital que llevarán a lograr cada vez más ventas.

Cliente ideal: ¿Cómo hacer un buyer persona?

Crear un perfil del cliente ideal, mejor llamado “buyer persona”, impactará positivamente en dos aspectos de suma importancia en toda empresa: tiempo y costo. Por un lado, el departamento de marketing no pasará mucho tiempo en la consecución de objetivos y de posicionamiento que no resulten productivos, por ende, no destinará recursos en pruebas que no llegarán a los objetivos planteados, así se puede hacer un buyer persona:

1.      Debes tener un profundo conocimiento del producto o servicio.

2.      Obtén una cuenta de Google Analytics.

3.      Analiza la sección de Audiencia / Intereses.

4.      Identifica las tendencias de tus clientes analizando la base de datos.

5.      Investiga la audiencia de los principales competidores.

6.      Descubre los intereses de tu audiencia.

Una vez que ya has recopilado la información necesaria para enriquecer tu estrategia de marketing digital, es momento de determinar la audiencia objetivo para comenzar a identificar sus hábitos de consumo, y así armar la plantilla que dará “vida” a tu buyer persona tomando en cuenta las siguientes peculiaridades que debe tener el perfil:

  • Demografía: corresponde a los datos básicos como edad, sexo, nivel de ingresos, grado de estudios, estado familiar y ubicación.
  • Estado profesional: determinará la forma en que una empresa se dirigirá al consumidor, si será como cliente o como empresa: B2C o B2B.
  • Psicografía: abarca las creencias y valores, así como las metas profesionales y personales, para entender de una mejor manera los puntos de vista de las personas.
  • Influencias y fuentes de información: es importante saber a quién escucha el cliente y en quién confía, ya sea a través de blogs, influencers, líderes de opinión, medios digitales, eventos.
  • Toma de decisiones: es importante conocer el proceso de compra, es decir, el viaje que el consumidor hace en cada etapa del embudo de ventas y qué es lo que causa que abandone el sitio antes de hacer una conversión para mejorar las estrategias para captar clientes potenciales

¿Por qué son importantes los buyer personas para ganar más clientes potenciales, ejemplos?

A partir de los modelos de buyer personas, se deben definir las estrategias de marketing a implementar para que, con los clientes objetivo, captar la atención de más prospectos de calidad sea más fácil. Los procesos de conversión y retención se vuelven más eficientes si las empresas digitales saben:

  • Decidir hacia a dónde enfocar el desarrollo de productos.
  • Elegir la mejor estrategia de marketing de contenidos para crear el mejor mensaje a los usuarios.
  • Entender cómo comunicarse con los clientes potenciales para atender sus necesidades.
  • Lograr captar y retener más y nuevos clientes.

No existe un número límite de buyer personas, pues se puede tener todas las que sean, según las particularidades de los clientes que necesita la empresa, pero lo que siempre se recomendará es tener más de uno para no limitar las posibilidades de conversión.

Conocer las tendencias que siguen los clientes al comprar productos o adquirir servicios ayudará a elaborar un plan de ventas basado en sus hábitos de compra, sabiendo que las personas están expuestas a un sinfín de influencias para tomar sus decisiones como:

  • Influencias internas: hambre, estado de salud, deseos, necesidades individuales.
  • Influencias externas: redes sociales, tendencias, opiniones de otros consumidores.
  • Compras no planificadas: derivan de una necesidad urgente, a algo que evoque al recuerdo por ver algún anuncio.
  • Compras impulsivas: son espontáneas, los clientes pueden no tomar en cuenta el costo, solo quieren algo de inmediato para satisfacer una emoción.

La era digital en la que vivimos actualmente ha cambiado los hábitos de consumo de los cliente

s, pero lo que nunca cambiará es trazar una estrategia de marketing digital basada en el conocimiento de las necesidades de los clientes potenciales, así como su valores e intereses para lograr su fidelización.

  PERFIL DEL AUTOR:

Lic. Ariadna Olivera

Periodista y guionista creativo con experiencia en televisión. Content Strategist & SEO Analyst experta en marketing online y gestión de contenidos optimizados para posicionamiento web. 

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